Por Manuel Morales Lama
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En el campo de las relaciones internacionales, a la negociación le corresponde garantizar la adecuación o adecuaciones de los vínculos entre los Estados (u otros sujetos de Derecho internacional), con la finalidad de generar entendidos que, cuando corresponda, pueden materializarse en la adopción de los correspondientes tratadosinternacionales. Indiscutiblemente, la negociación se ha convertido en la principal técnica diplomática para el fomento, la protección y defensa de los intereses nacionales.
Por otra parte, en el ámbito del Derecho Internacional la negociación se ha convertido en el primero de los medios pacíficos de solución de controversias. Asimismo, la Convención de Viena sobre Relaciones Diplomáticas (artículo 3) consigna la negociación como una de las funciones básicas de la misión de ese carácter.
En ese contexto debe tenerse presente que, en los actuales niveles de superación de la “Sociedad Internacional”, es evidente la necesidad de implementar y perfeccionar procedimientos para armonizar y desarrollar intereses comunes entre las naciones.
El experto negociador suele elaborar un plan estratégico global para la negociación, con su correspondientecronograma, teniendo en cuenta, constata Narváez Rivadeneira, tres alternativas fundamentales: “la primera, que reduzca en la mayor medida posible el cúmulo de aspiraciones; otra que, reproduzca al mínimo el piso de las demandas, y la tercera, que se constituya en el punto de equilibrio de las pretensiones de cada una de las partes”. Téngase presente que la finalidad de la negociación es, básicamente, obtener un resultado satisfactorio, o arreglo dignamente aceptable, para las partes involucradas. En este contexto, debe regir el principio capital de la buena fe.
Si bien, la obtención de un buen acuerdo para los participantes a un costo mínimo demuestra la destreza de los negociadores, su logro dependerá del apropiado manejo que hagan las partes involucradas del “quid pro quo” (una cosa por la otra) y de su capacidad para hacer concesiones que resulten aceptadas por las partes. Para la obtención del objetivo final, el negociador debe estar debidamente preparado para exponer sus argumentos y para: “persuadir, convencer, ceder y conceder para obtener” (O. Vizcarra). A tal efecto, es fundamental saber identificar en la negociación las áreas de conflicto y las de coincidencia, también tener la capacidad de captar la ocasión conforme a un análisis prospectivo de la situación.
Debe recordarse que, con el objetivo de llegar a un acuerdo, en una negociación podrán sacrificarse los intereses secundarios, nunca los vitales (Pérez de Cuéllar) y que si una parte se ve forzada a aceptar pura y simplemente las peticiones de la otra, “no existe negociación, sino capitulación” (De Yturriaga).
En las relaciones diplomáticas, la negociación debe encaminarse a concluir compromisos internacionales, a establecer normas de ese carácter y, también, con ascendente frecuencia, a incrementar el entendido económico (comercial y financiero), político (de defensa y seguridad), jurídico, cultural, educacional (“transferencia de tecnología”), entre otros. Igualmente, este ejercicio ayuda a consolidar vínculos amistosos y a facilitar (y desarrollar) la imprescindible cooperación. Pero, sobre todo, la negociación es el medio indispensable para “prevenir o solucionar” situaciones conflictivas y controversias.
