Manuel Morales Lama
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La negociación (o “arreglo directo”) constituye el primero de los medios tanto para dirimir diferenciasen el ámbito personal, diplomático, empresarial ocomercial, como para la solución pacífica de controversias entre Estados. Por este motivo, está siendo objeto de estudio, con el propósito de perfeccionar el método y las estrategias en su aplicación, de modo que pueda “optimizarse” la eficacia en sus resultados.
En cuanto a sus aspectos prácticos, quien participaen un proceso negociador debe poner una cuidadosa atención en la expresión del pensamiento y de la voluntad de su “interlocutor”, manifestada en su lenguaje y también en su silencio, así como dar la correcta interpretación a los mensajes, a las “señales” y a los gestos de la contraparte.
Entre las pautas fundamentales de las negociacionesse encuentran las siguientes:
a) El negociador debe tener sus objetivos bien definidos, saber ejercitar adecuadamente su habilidad, tacto y sentido común, estar dotado de conocimientos en las técnicas y en el tema de cada negociación y contar con experiencia en el área que le permitan manejarse con la destreza requerida.
b) Debe elaborarse un plan estratégico global, con su correspondiente cronograma, que incluya espacio para “previsiones, predicciones y cambios de las circunstancias” que pudieran presentarse.
Este plan comprende no solo la exposición y defensa de sus propios argumentos, sino también, para una eventual réplica, el estudio de los argumentos de la contraparte. Sin olvidar la influencia que puedan ejercer quienes sin ser contraparte tengan interés en ellas y puedan pretender interferir en su resultado.
c) Deben evaluarse los elementos de la propia posición y los de la contraparte, a fin de identificar en ella los puntos fundamentales (de intransigencia o innegociables) y los secundarios (de concesión o negociables).
d) Debe tenerse siempre presente que si una parte se ve forzada a aceptar pura y simplemente las peticiones de la otra, “no existe negociación sino capitulación”.
En igual sentido, una de las equivocaciones en que puede incurrir un negociador es pensar que las escalas de valores son las mismas para todas las personas o creer que las actitudes y gestos tienen el mismo significado en todas las culturas.
A modo de ejemplo, cabe recordar que en la cultura occidental se tiene la convicción de que mirar a lacontraparte a los ojos es una señal de honestidad, en consecuencia, si una persona rehúye la mirada no debe ser digna de confianza. Sin embargo, hacer esto es sumamente descortés “para un japonés que no esté familiarizado con la cultura occidental”.
También el lenguaje corporal puede tener interpretaciones muy diferentes en las distintas culturas. Las expresiones faciales, la mirada, la postura y los ademanes son elementos sutiles cuyo conocimiento puede incidir determinantemente en los resultados de la negociación.
Ya en el Código de Manú (500 a.C., antigua India), se consigna la primera referencia escrita sobre la importancia del lenguaje corporal en este ámbito, cuando afirma: “El enviado debe ser capaz de descubrir los proyectos extranjeros, no solo en las palabras y actos sino también en los gestos y hasta por las expresiones del rostro”.
Téngase en cuenta, finalmente, que la negociaciónes el medio más efectivo para la consecución de los objetivos de la política exterior del Estado.
